B端私单外包的报价方法思路分享

之前发过一篇关于 B 端私单的分享，但很多同学还是对应该怎么报价这件事没有概念，也很缺乏具体的执行思路，再加上近期有很多小窗的提问，所以我就针对报价，具体写一篇分享，帮助大家解决这个问题。

想要实现有效的报价，就必须根据项目的需求和客户的预算两个核心指标来完成，虽然可能有同学会想到根据自己工时来计算，但相信我，那是最无效的一种报价方向。尤其在你对项目需求没太多了解的情况下，更不可能完成。

所以我们首先来理解，为什么项目的需求分析特别重要。需求是描述项目需要实现的目标、功能、服务合集，是一种指导相关人员完成工作的指令。

也就是你在项目里到底该做哪些事情，完成哪些工作，是由需求决定的。很多新人会轻视需求的重要性，在于他们无法理解需求应该包含哪些内容，以及区分有效需求和无效需求的界限，还有就是它们会对你后面项目执行产生哪些影响。

不是光听甲方口头上说，要做一个某某系统，大概包含哪几个模块，有哪几个重要功能，然后就想要报价，这种情况让我去报我也不知道报什么，应该具体有多少工作量压根就预估不出来，可能一个星期用组件随便套套就能打发过去，也可能是页面数量无穷无尽，还精益求精和你抠按钮的圆角，文字的措辞……

所以，无论如何都要搞明白项目的具体需求内容，包含以下几个方面：

第一点其实比较好理解，就是项目的相关背景，这种甲方通常是会解释的，但还是要强调一遍，如果甲方没说，或者你理解的不够清楚，就问到自己听懂了为止，不要对你准备做的项目一无所知。

第二点，则是最关键的一点，决定了整个项目的工作量范围。如果甲方靠谱，是会提供相关的产品地图和原型，这可以很容易的估算总页面的体量，但是大多数会找个人的外包是通常是没有这些材料的……

所以不管你怎么和客户问或者要资料，都得把项目的页面地图给画出来，在思维导图中每个节点代表一个页面，比如下图的案例：

整理这个地图约等于你对产品的大致功能有了初步正式的了解，你就会知道整个项目中哪些页面重要性最高，最复杂，哪些又是比较次要、简单的，最好对它们进行标识。

并且作为一个设计师就应该知道，绝不是产品中的一个页面并不只包含一个样式，而是可能包含好几种不同状态，这些都是需要提供对应的设计稿。

所以在我们整理完这份材料以后，就可以做一个大致的统计：

复杂页面数：若干 Page

一般页面数：若干 Page

页面状态数：若干 Page

但就算把页面统计得再精确，也不能代表全部的工作量，因为一套完整的项目设计服务不只是把界面做出来而已，还包含很多其它的工作量。

比如，前期需不需要绘制产品的交互原型，如果要，画到什么程度，是整个项目都画还是只要核心的流程。要有设计规范要不要定，定到什么程度，只是软件里添加组件库和样式板，还是要要做成 PPT 用于后续的员工培训。

最后，还有页面是怎么交付的，和程序员怎么对接，标注切图的提供方式是什么样的，要不要配合检查，以及上线后的小需求维护等等。这些全都是很具体的工作量，如果客户没提，你就要主动问，因为如果做到一半突然蹦出来这些要求，是非常要命的。

把前面三步的需求都分析得差不多，整个项目的轮廓就有了，但还不完整，还存在客户本身这个变量。经验如果丰富一点，就会知道客户和客户之间的差别是很大的，约等于人和 Dog……

所以，老司机是一定要去了解客户的要求高低的，假设前面的工作量总和量化成1000分，那么客户就是一个乘积系数，要求不高的，可能就是 1 倍或 1.1 倍，要求高甚至很龟毛的，可能就是 1.5 到 2 倍。

这是一定要考虑进去的影响，否则如果执行阶段陷入无穷无尽的评审、改稿、出方案的循环里，时长远远超过预期，肯定会觉得前面报得少了，太吃亏，心态崩盘！

通过前期的沟通，把上面这些需求点都理清了，再开始进入制定报价的阶段。

前面有说过，使用时薪的倍数乘工作小时数，是最不靠谱的报价模式。原因就是要估出具体的工作时长几乎是不可能的，这不是去肯德基的暑假兼职，出卖固定单位时长的人身自由……

尤其是这种报价方式在2倍以内都只是赚个辛苦钱，在我看来如果日常工作已经很辛苦了，且时薪本来就不高的话，赚这点钱还不如好好想办法整理作品集升职加薪来的实在。

一定要记住，做外包，不是标准化运作参考不存在的行业市价报价，而是在业余时间获得尽可能高的利润，人有多大胆，地有多大产。

想往上报，肯定受限于客户的预算范围，这个是无法改变的，直接去摸索客户预期是需要经验的，看以前我里写的，这次我就不展开了。

但如果你想要尽可能接近预算的上线，就一定要给出有理有据的报价明细，让客户知道钱都花在哪里了，为什么贵。以及提供给他一个框架，让他有讨价还价或削减需求的标准。

所以，我建议的报价方式，是拆分工作模块，并给每个工作模块分配一个对应的工时和价格，然后合并成总的工时和价格出来。

比如下面这样的清单：

大家在自己的外包中，当然不用完全照搬上面的流程，而要根据你们自己前期的分析去调整，比如有的服务可能还包含 IP 形象绘制，LOGO VI 规范制定，动效或官网等需求。

上面的表格只是一个非常简陋的清单，最好还要给出二级分类，比如界面视觉输出一栏，到底有哪些模块，每个模块包含多少个复杂的页面，简单的页面，不同的状态页等等。如此才能更让人信服。

如果你连应该做哪些工作都分析不出来或者问不到，那么我也无能为力，只能建议你们随缘闭着眼报个吉利的数字……

相信有了需求这个概念以后，你们应该能明白直接上来问做一个表盘页，一个数据大屏，一套ERP应该报多少钱这种问题，是毫无意义的，因为别人根本不知道项目的难易度、数量、要求。

与其浪费时间去问别人，不如自己动手做更多的分析和整理，列个自己能 “心动” 的价格报给客户，再和他们激情对线！

结尾

以上就是今天的分享了，报价这种事是很讲究经验的，不只是和人的沟通经验，还有就是对项目流程和内容的理解。你理解的越深，就越能给出清晰的工作内容和执行标准，才能说服客户接受更高的价格。

如果连基本的分析和脑力都不愿意付出，只想着靠提问，且什么额外信息都没有让别人告诉你行情价的做法是毫无意义的，这样你永远只能在外包方向赚辛苦钱，而不能做大做强，再创辉煌！