在试用不了的情况下，如何了解B端竞品？

C端做竞品分析都有很多障碍，更不要说B端了。关键是，有些B端产品很难申请到试用，非要你留电话留邮箱之类的。对很多人来说，做一个完整的B端竞品分析业务很难，没必要树立一个自己完成不了的目标。我们可以把目标降低一点：在不试用竞品的情况下，如何更了解竞品。

今天给大家分享的方法，都是我自己在B端项目里用过的，可操作性很强，而且从同事、领导获得的反馈不错。

1. 从客户那里了解

你们产品的客户，很可能用过其他竞品，他们切换/尝试你公司的产品，多半是经过深思熟虑，甚至开会讨论的。也就是说，你的客户比你更懂你的竞品。

如果你能跟客户聊上，随口问一句：“您之前用过XX是吧，感觉他们怎么样？”客户就很可能愿意给你分享一下，比如跟你抱怨在竞品那里踩过的坑，或者跟你说竞品哪里做得好，要你们借鉴一下。

你的客户肯定是希望你们的产品做得比竞品好的，不然他们岂不是做了错误的选择？如果你接触不到客户，可以去找市场部门的同事去问，他们经常接触客户，肯定有听到不少客户对竞品的评价。

拿到这些零散的信息后怎么处理？我们可以用亲和图的方式，进行定性分析，然后整理出脉络。具体的方式，我们11月初会有一个定性分析的训练营/学习打卡，感兴趣的可以等一下。

2. 通过问卷了解

假如你能找到你潜在客户的社群或其他问卷发放渠道，那么通过问卷来了解竞品。这种问卷不宜过长，十多道题就差不多了，不然别人也不会为了一点小奖励而太费时间。

简单一点的话，问卷分成三个步骤：

1. 确定对方是不是你的目标人群，例如问一下职业之类的

2. 询问对方用过哪些竞品，可以把主流竞品都列出来多选

3. 询问对方对竞品的评价，优势和劣势分别问

这样，把非目标人去一去掉，剩下的就可以做交叉分析，搞清楚每个竞品的优势和劣势了。

这种调查，不必要强求样本量，有多少是多少，只要数据能看出一定趋势就行。例如对于某个竞品，大部份回答者认为有同类的问题，那就足够了。

3. 通过第三方机构了解

很多调研机构提供行业报告的，价格对个人来说比较贵，但是对企业来说还是很划算的：

上图来源：中经产业信息研究网

上图来源：产业信息网

但是如果说服不了老板掏钱怎么办呢？没关系，国外还是有不少免费信息平台，不过只有海外竞品的信息。

举个例子，G2 就是这方面做得比较好的，可以免费提供很多产品的用户反馈、数据分析，甚至竞品对比。

一般对于这种平台的信息，我都会把所有用户反馈数据爬取下来，然后做评论分析。

总结一下

以我的经验，上述步骤哪怕只做一个，收获都会很大。如果全都做了，哪怕你从没看过竞品长什么样子，你对他们和自己产品的定位和差异，都会比较清晰。当然，能试用还是要试用才更好，但即便试用了，这些方法也可以提供更多的信息参考。